Perché gli obiettivi di inizio anno nei bar falliscono (e come renderli concreti)

L’inizio dell’anno, per molti bar e bartender, coincide con un rituale ormai familiare: fare progetti, fissare obiettivi, promettersi che “quest’anno andrà meglio”. Il problema è che, nella maggior parte dei casi, questi obiettivi restano vaghi, poco concreti e scollegati dal lavoro quotidiano dietro al bancone. Dopo l’entusiasmo di gennaio arrivano febbraio e marzo, e tutto torna esattamente com’era prima.

Non è una questione di mancanza di impegno o di talento. È una questione di metodo. Nel settore bar si confondono spesso desideri con obiettivi reali, numeri con sensazioni, marketing con improvvisazione. In questo articolo vedremo perché la maggior parte degli obiettivi di inizio anno è destinata a fallire e, soprattutto, come costruirli in modo che abbiano un impatto concreto sul lavoro, sul fatturato e sull’esperienza del cliente.

1. Il primo errore: confondere desideri con obiettivi

All’inizio dell’anno emergono sempre le stesse frasi: “voglio fare più clienti”, “voglio lavorare meglio”, “voglio far crescere il bar”. Sono affermazioni legittime, ma non sono obiettivi. Sono desideri, intenzioni, stati d’animo. Il problema è che un desiderio non fornisce alcuna indicazione operativa su cosa fare il giorno dopo, dietro al bancone.

Un obiettivo, per essere tale, deve ridurre l’incertezza, non aumentarla. Deve aiutare a prendere decisioni: cosa tenere in carta, cosa togliere, dove investire tempo ed energie, cosa smettere di fare. Quando un obiettivo è formulato in modo generico, ogni azione sembra giustificabile e, di fatto, nulla cambia davvero.

Nel mondo bar questo errore è particolarmente frequente perché si tende a ragionare “a sensazione”. Si percepisce che qualcosa non funziona come dovrebbe, ma non lo si traduce mai in un parametro osservabile. Il risultato è che, a distanza di mesi, non si è in grado di dire se si è migliorati oppure no. Non perché manchino i risultati, ma perché manca un riferimento chiaro.

Un buon obiettivo non deve essere per forza complesso o ambizioso. Deve essere comprensibile, misurabile e collegato a una leva reale del bar. Se non puoi verificare in modo oggettivo se lo stai raggiungendo, non è un obiettivo: è solo una speranza.

2. Gli unici tre tipi di obiettivi che contano davvero in un bar

Per evitare obiettivi vaghi o inutili, è fondamentale partire da una distinzione semplice ma efficace. In un bar esistono solo tre grandi categorie di obiettivi che hanno un impatto reale: economici, operativi e di posizionamento. Tutto il resto è rumore.

Obiettivi economici

Sono quelli che riguardano i numeri: fatturato, marginalità, scontrino medio, mix di vendita. L’errore più comune è fissare un unico obiettivo generico, come “aumentare il fatturato”, senza interrogarsi su come quel fatturato venga generato.

Due bar possono incassare la stessa cifra con modelli completamente diversi: uno con volumi alti e margini bassi, l’altro con meno clienti ma una spesa media più alta. Senza questa consapevolezza, l’obiettivo economico rischia di spingere verso scelte sbagliate, come aumentare il carico di lavoro senza migliorare la sostenibilità.

Un obiettivo economico ben formulato non dice solo quanto vuoi incassare, ma da dove devono arrivare quei soldi. Ad esempio: aumentare lo scontrino medio nel fine settimana, migliorare la marginalità di una categoria di drink, rendere più profittevoli alcune fasce orarie.

Obiettivi operativi

Sono spesso i più sottovalutati, ma anche quelli con l’impatto più immediato. Riguardano tutto ciò che accade dietro le quinte: organizzazione del lavoro, velocità del servizio, gestione delle scorte, sprechi, preparazioni.

Molti problemi economici nascono in realtà da inefficienze operative. Sprechi non controllati, preparazioni rifatte più volte, ingredienti che scadono, tempi morti durante il servizio. Intervenire su questi aspetti significa migliorare i risultati senza dover “vendere di più”.

Un obiettivo operativo efficace è concreto e osservabile: ridurre gli sprechi, semplificare la mise en place, standardizzare alcune preparazioni. Anche piccoli miglioramenti, se costanti, hanno un effetto significativo sul lungo periodo.

Obiettivi di posizionamento

Sono quelli che rispondono a una domanda semplice ma spesso ignorata: che tipo di bar voglio essere nella testa del cliente? Il posizionamento non è uno slogan, ma la somma delle scelte che fai ogni giorno.

Drink list, stile del servizio, prezzi, comunicazione, atmosfera: tutto contribuisce a costruire un’immagine precisa. Senza un obiettivo di posizionamento, il rischio è quello di inseguire mode o richieste casuali, perdendo coerenza.

Un buon obiettivo di posizionamento non cerca di piacere a tutti. Definisce una direzione chiara e aiuta a dire dei no. Ed è proprio questa chiarezza che, nel tempo, rende un bar riconoscibile e competitivo.

3. L’errore più sottovalutato: fissare obiettivi senza collegarli al bancone

Anche quando gli obiettivi sono chiari, spesso restano sulla carta perché non vengono tradotti in cambiamenti concreti nel lavoro quotidiano. È uno degli errori più diffusi: pensare che gli obiettivi riguardino il livello strategico, mentre il bancone continua a funzionare esattamente come prima.

Nel bar, però, tutto passa dal servizio. Se un obiettivo non modifica in alcun modo ciò che il bartender fa durante il turno, quell’obiettivo non esiste davvero. Non basta decidere di “vendere di più” o “migliorare il posizionamento” se la drink list, il modo di raccontare i drink e l’interazione con il cliente restano identici.

Il marketing non è qualcosa di separato dal lavoro operativo. È il modo in cui il bar prende forma agli occhi del cliente, sera dopo sera. Un cambio di posizionamento deve riflettersi nella carta, nei consigli al tavolo, nella scelta delle preparazioni. Un obiettivo economico deve influenzare cosa viene spinto, come viene presentato e in quali momenti.

Se il team non è in grado di spiegare cosa sta facendo di diverso rispetto a prima, significa che l’obiettivo non è stato collegato al bancone. E senza questo collegamento, non ci saranno risultati misurabili.

4. Il framework pratico: Obiettivo → Azione → Dato

Per evitare che gli obiettivi restino astratti, serve un metodo semplice, ripetibile e comprensibile da tutto il team. Il framework Obiettivo → Azione → Dato funziona perché collega la visione strategica alla realtà operativa del bar.

Obiettivo: cosa voglio migliorare. Azione: cosa faccio concretamente. Dato: come verifico se sta funzionando. Questo schema elimina l’ambiguità e rende ogni scelta verificabile nel tempo.

Applicato alla drink list, agli eventi o alla comunicazione, permette di capire rapidamente cosa funziona e cosa no. Non serve applicarlo a tutto, ma usarlo su pochi obiettivi chiave cambia radicalmente il modo di lavorare.

5. Perché pochi bar misurano davvero

Molti bar evitano i dati perché li associano a complessità e burocrazia. In realtà il problema opposto: si misurano troppe cose inutili e nessuna di quelle che aiutano a prendere decisioni.

Non servono software avanzati o report articolati. Bastano pochi indicatori osservati con costanza: vendite per categoria, scontrino medio in alcune fasce orarie, ritorno dei clienti dopo un evento.

Se un numero non ti aiuta a decidere cosa fare domani, è un numero inutile. Meglio tre metriche chiare ogni settimana che decine di dati guardati una volta all’anno.

6. Il ruolo del bartender: da esecutore a parte attiva degli obiettivi

Gli obiettivi falliscono anche quando restano confinati nella testa del titolare. Coinvolgere i bartender non significa caricarli di responsabilità extra, ma dare loro contesto.

Capire perché un drink va spinto, perché una preparazione è stata semplificata o perché un evento viene strutturato in un certo modo cambia l’approccio al lavoro. Il bartender diventa parte attiva del processo e non solo esecutore.

Questa consapevolezza è una competenza sempre più centrale: leggere l’impatto delle proprie scelte rende il lavoro più sostenibile e professionale.

Conclusione

L’inizio dell’anno non serve a ripartire da zero, ma a fare ordine. Meno obiettivi, più chiari. Meno intenzioni, più azioni concrete.

Obiettivi ben costruiti non motivano, orientano. E spesso basta una domanda semplice per capire se si sta andando nella direzione giusta: tra dodici mesi, quale dato ti dirà che questo è stato davvero un buon anno per il tuo bar?

Pier